Recentemente, resolvi transcrever uma palestra que fiz sobre RH em Startups: Como Fizemos um Processo Seletivo Incrível no ClubPetro.

E agora vou fazer o mesmo e pegar uma parte de uma outra palestra: “A História do ClubPetro e uma Espiadinha no Mercado Digital”

Certo dia, estava eu, trabalhando de boa qundo recebo uma mensagem do Breno (que trabalhou comigo no ClubPetro e agora estamos num projeto novo, que se chama Roads) um pouquinho antes do horário do almoço dizendo:

“Tá vindo uma turma de Diretores e Gerentes da Vale aqui no ClubPetro às 13h30, precisamos fazer uma palestra juntos sobre a história do ClubPetro, como uma Cultura forte transformou nossa maneira de trabalhar e o que tá pegando no Mercado de Startups.”

Isso já era umas 12:10 e eu nem havia almoçado. Puta que Pariu!

Engoli o almoço em uns 10 minutos e voltei para pensar no que iria ser apresentado. Juntei uns slides antigos ali, outros slides aqui, adicionei outros acolá e coloquei um elemento mágico chamado: TRANSPIRAR PROPRIEDADE.

A ideia era apresentarmos juntos, então fizemos um ensaio meia boca (coisa de 10 minutos) e seja o que Deus quiser. 

Com cara de pau e coragem fomos nós.

Transpire Propriedade

Lá no início de tudo, o escritório do ClubPetro ficava num quarto de hotel e havia umas 8 pessoas na equipe. Pessoalmente, jamais imaginaria que um dia a Vale, ou melhor, Diretores e Gerentes de lá, se interessariam em conhecer como crescemos tão rapidamente e como nossa forma ágil de trabalhar ajudou nisso. 

Muita loucura! 

De uns tempos para cá, sempre curti muito esse lance de dar palestras e compartilhar um pouco do que aprendo no dia a dia. Mas esse dia foi foda, estava nervoso/ansioso porque fizemos tudo às pressas e nem ensaiamos direito. 

E se eu falar merda? 

E se eu falar uma coisa confusa que não faz sentido para eles?

E se eu não superar as expectativas?

Foda-se!

Transpirar propriedade é dar a cara a tapa e falar com tanta confiança que o ouvinte nem perceberia que você preparou aquilo tudo em menos de 1 hora.

A ideia era escrever a palestra inteira aqui, mas ficaria algo enorme e você teria que reservar uns 40 minutos para ler tudo. 

Então vou falar da primeira parte: A História do ClubPetro

Já enrolei demais. Bora para o que interessa!

O início de tudo

A história do ClubPetro começa mesmo lá atrás, exatamente em 2009. Com esse cara de blusa azul aí da foto, Luis Estevam.

Na época, ele e a família possuíam 2 Postos de Combustíveis há mais de 40 anos, um em Itabira (MG) e outro na 8ª maravilha do mundo, Santa Maria de Itabira (MG) (se você não conhece lá, dá uma passadinha, coma um pão molhado no Bar do Adem, uma cerveja no Bar do Bruno e um sorvete na Tia Eliana). 

Enfim, Luis tinha como principal virtude o FOCO NO CLIENTE. 

Tinha o dom nisso! Era um CRM (software de relacionamento com cliente) humano: sabia tudo sobre os seus clientes, de quem você era filho, se não abastecia há muito tempo, agachava na pista para conversar com o cliente durante o abastecimento (famoso Rapport no universo de startups) e muito mais. 

Mas havia apenas um Luis e não tinha como replicar o que se passava em sua cabeça.

2009 – A Distribuidora Oferece um Programa de Fidelidade aos Postos Pires

O Posto Pires de Itabira havia acabado de mudar para uma outra bandeira (distribuidora), que naquele momento ofereceu o seu programa de fidelidade.

Ta aí!

Programa de Fidelidade!

Era tudo que o Luis precisava!

Ele sempre entendeu que precisava de usar tecnologia e gestão de dados para conhecer ainda mais sobre seus clientes e oferecer benefícios para quem abastece em seus postos. 

Genial, maravilhoso! 

Mas nem tanto.

O que parecia ser O Fantástico Mundo de Oz, em menos de 1 ano foi deixando de fazer sentido. 

Todos aqueles dados que os frentistas estavam coletando nos cadastros de clientes e no final de cada abastecimento não pertenciam ao Luis. Ele queria ter mais liberdade para usar esses dados, criar campanhas e oferecer benefícios que faziam sentido para a realidade do seu negócio e para os clientes.

Basicamente é o seguinte: 

• Os prêmios do Programa e Fidelidade da Distribuidora são coisas muito distantes da realidade, exemplo: para trocar numa Televisão, o cliente teria que juntar muito, mas muito ponto. E aposto que você aí nunca conseguiu trocar ou não conhece ninguém que trocou  os pontos nesses prêmios astronômicos.
• O dono do posto não tem liberdade para trabalhar com esses dados e ficava refém da boa vontade da distribuidora (o que quase nunca acontece).

“Por que não criar o nosso próprio Programa de Fidelidade?”

2010 –  O início da Revolução

Então ele contou com ajuda dos sobrinhos e da esposa que também trabalhavam nos postos, e foram atrás de desenvolver um software próprio.

MVP?

Business Model Canvas?

Lean Startup?

Garanto que o Luis não sabia nada desses termos “startupianos”, mas ele era a frente do seu tempo e mesmo sem querer, fez tudo como mandava o roteiro.

E então criaram o ClienteVip Fidelidade.

2014 – Virou Febre em Itabira e Região

Nesses 4 anos, a rede que possuía apenas 2 postos, passou a ter 4. Isso tudo em um momento de crise que o Brasilzão estava vivendo. 

Esse é o poder do FOCO NO CLIENTE.

Itabira e Santa Maria, somam 120 mil habitantes e adivinha só quantos deles possuíam o ClienteVip até então?

57.000

Isso mesmo. Metade. 

Se for pensar bem, cada família possuía (e ainda possui) o cartão fidelidade, sabia os benefícios de abastecer nos Postos Pires e da troca de pontos, tanto nos Postos, quanto em lojas parcerias. Você abastecia e trocava os pontos em Cinema, Salão de Beleza, Sorveteria, loja de conveniência, lava-jato, entre outros. Uma “nova moeda” foi criada na região.

2015 – O Ponto-Chave

Se aquilo fez sentido em Itabira e solucionou uma dor enorme que o Luis e seus sobrinhos tinham, porque não oferecer o software à outros donos de postos?

O nome ClienteVip não era bom. Churrascaria, salão de beleza e outros negócios que também adotaram este nome, ou seja, era genérico. 

E qual nome faria sentido para o mercado de combustíveis?

ClubPetro!

Tcharammmm.

A história do ClubPetro começou aí, quase 7 anos depois, mas agora com os sobrinhos do Luis (Ricardo e Dawisson) e o filho Breno. Todos os três à frente da parada toda.

Don’t Give Up! Great Things Take Time.

Jan/2016 – O Primeiro Cliente

Foi um revendedor, conhecido do Ricardo, CEO do ClubPetro, lá na pequena Santo Antônio do Monte (MG). 

Ricardo brinca que, se fosse para dar errado, que desse numa cidade pequena, que ninguém ficaria sabendo e assim poderia aprimorar o software. Mas não deu nada de errado e os resultados por lá foram tão impressionantes quanto em Itabira. 

O negócio fazia sentido.

Jan/2017 – Tornando Sustentável

Em um ano, o ClubPetro passou a ter 140 clientes. Coisa de louco, não é mesmo? Esse é o poder das startups: crescimento exponencial.  

Jan/2018 – A Consolidação

Continuamos na mesma pegada e saltamos para 280 clientes. A coisa começou a ficar séria e foi preciso estabelecer uma Cultura empresarial forte e Metodologias Ágeis de trabalho (Scrum) e gestão (OKR) para dar conta de manter o ritmo de forte de crescimento.

Mar/2018 – A Escalada

O ClubPetro entrou no maior programa de Aceleração do Brasil: o Scale Up, da Endeavor. Vou falar disso aqui num próximo texto e como foi essencial para o nosso crescimento, segura a curiosidade aí.

Mai/2018 – O Marco Histórico

Atingimos 1 milhão de motoristas (clientes finais) cadastrados. Para ilustrar bem, lembra daqueles 57.000 que eu disse lá atrás? Então, se nessa época somar todos os clientes cadastrados em todos os postos que possuíam o software do ClubPetro, o número chegaria 1 milhão. 

Gere valor para 1 milhão de pessoas e veja a mágica acontecer. 

Atualmente esse número está se aproximando de 4 milhões.

Gere valor para 4 milhões de pessoas e não tenho nem ideia do que pode acontecer.

Jun/2018 – 1% do Mercado Brasileiro

Atualmente, no Brasil, existem 42.000 Postos de Combustíveis. O ClubPetro atingiu a marca de 400 clientes. 

Eu lembro de que uma vez, lá no início, numa conversa boba alguém falou: imagina ter 1% do mercado? Que loucura! Será que é possível?

Fev/2019 – Casa Nova

Depois de muitos anos no quarto de hotel e ficar 2018 inteiro no Itabira Hub (local cedido pela prefeitura para startups itabiranas), era hora de ter uma sede com a cara do ClubPetro, um local que respirasse a nossa identidade e valores. 

Dá uma olhada na foto aí: 

Abr/2019 – Crescimento Contínuo

Na mesma pegada e num ritmo mais frenético, chegamos a 650 clientes. 

Jun/2020 – Sem Fronteiras

Gerando valor e aumentando as vendas em mais de 950 postos de combustíveis, em todos os estados do Brasil e o mais legal de tudo, em outro país: no Peru.

Resumindo o crescimento em 4 imagens

O ano era 2017 e o desafio era participar como expositor da maior feira do mercado de combustíveis do Brasil, a Expopostos (São Paulo).

O evento do ano! 

Era tudo ou nada. 

O famoso All-In do Poker.

A experiência em outras feiras estaduais não tiveram um resultado expressivo, em BH foi bem mais ou menos e em outros locais a mesma coisa, para não dizer pior.

Fomos lá, num stand de 3m x 3m (9m²) e eu pessoalmente já achava aquilo incrível:

“Olha nosso stand!”

“Estamos na principal feira do Brasil”

“Olha o tamanho do nosso telão”

Estava tudo pronto. 

Então resolvi abordar a primeira pessoa que passou ali na minha frente, comecei a explicar o que o ClubPetro fazia, etc e tal.

Aí esse cara me respondeu: 

– Vocês são de onde?

– Itabira, perto de BH.

– Ahh, entendi! Vocês são do interior. Meu amigo, fidelizar vaca e cavalo é muito fácil, quero ver fidelizar cliente aqui em São Paulo, que a minha margem é apertada e blá blá blá (e falou mais um monte de bosta)…

Aquilo ali foi um baque para mim! O primeiro cara que abordei me deu um coice desse. Putz!

Mas bola pra frente. 

Tivemos mais 3 dias de feira e os resultados foram incríveis.

Muitos potenciais clientes e pessoas interessadas em conhecer quem eram aqueles meninos que usavam camiseta de manga do ClubPetro e que estavam fazendo algo totalmente inovador no tradicionalíssimo mercado de combustíveis.

Na época, aprendi uma história engraçada:

Numa negociação, o mineiro (desconfiado) pergunta: “Quanto CÊ vai ganhar?”

O Carioca (convencido) pergunta: “Quanto EU vou ganhar?

E o Paulista (bom de negócio) pergunta: “Quanto NÓS vamos ganhar?”

Isso nunca fez tanto sentido para mim quanto naquela feira.

Essa feira ocorre de 2 em 2 anos, então 2019 chegou. 

A ousadia? A mesma.

Vamos com o mesmo pique de 2017, só que agora num stand e com uma equipe de vendas muito maiores.

Olha esse stand de 8m x 8m (64m²) que ficava no corredor principal da feira, batendo de frente com a Petrobras, Shell, Ipiranga e Linx.

Foda! 

Um filme passou na minha cabeça. 

Se em 2017 ninguém sabia quem éramos e os resultados foram excelentes, imagina 2 anos depois com toda essa estrutura? 

Vamo que vamo!

Essa feira ocorre sempre de Quarta a Sexta, mas é focada no mercado de combustíveis de uma forma geral, ou seja, quem manda lá são as distribuidoras (Petrobras, Ipiranga, Shell e etc). 

Mas sentíamos falta de algum evento focado somente em revendedores (donos de postos), então porque não criar o nosso próprio evento 1 dia antes da Expopostos?

E o nome foi bem sugestivo: De Revendedor Para Revendedor.

Resultado: mais de 400 revendedores de todo o Brasil, uns clientes do ClubPetro e outros não, num espaço incrível que respira networking e inovação: o Cubo Itaú. Ao longo do evento foram 13 palestrantes compartilhando suas histórias, acertos e erros (12 revendedores e 1 ex-padre que arrebentou lá no final).

Tá achando loucura? Olha essas 2 fotos então:

Desconheço uma forma melhor de ilustrar e resumir o crescimento do ClubPetro do que essas imagens que acabei de te mostrar.

Nossos valores guiam nossas ações

Muitos fatores colaboraram para esse crescimento, mas existe um que é essencial: Propósito.

Falei muito disso no texto de RH em Startups: Como fizemos um Processo Seletivo Incrível no ClubPetro (Dá uma conferida lá).

Propósito é simplesmente aquilo que move as pessoas de uma determinada empresa a trabalharem todos os dias com muita motivação, mesmo que as coisas não estejam indo bem.

Em outras palavras, é aquilo que acontece na empresa quando o dono dela não está lá.

No ClubPetro temos isso bem definido, olha só:

Propósito

Escrever a mudança da história do mercado de combustíveis, colocando o revendedor como protagonista.

Acontece que o mercado no mercado de combustíveis quem manda são as distribuidoras e na maioria das vezes o revendedor acaba pagando o pato por não ter liberdade para tomar as melhores decisões para o seu próprio negócio. Cada pessoa que trabalha no ClubPetro quer mudar isso e entende que o poder deve estar na mão do dono do posto.

Se for pensar bem, esse mercado é muito arcaico e a única mudança significativa, nos últimos 50 anos, focada no consumidor final (motorista, no caso) foram as maquininhas de cartão de débito/crédito. Abastecer sempre foi a mesma coisa: você chega no posto, pede para colocar X reais, o frentista abastece e tchau obrigado.

A gente sabe que o ato de abastecer é uma dor muito grande para o motorista e queremos amenizar isso.

Como?

Oferecendo benefícios ao cliente fidelizado para que ele possa avaliar atendimento, acumular pontos a cada abastecimento e trocá-los em prêmios que realmente façam sentido: lava-jato, produtos da loja de conveniência e descontos no combustível

Assim como o Nubank e o Uber estão transformando mercados que eram extremamente tradicionais, o nosso sonho é fazer o mesmo.

Para terminar, queria te fazer uma perguntinha:

A sua empresa ou a que você trabalha, tem um propósito claro e alinhado com todos colaboradores?

Se a resposta for sim: Ótimo! vocês estão no caminho certo.

Se a reposta for não: Mude isso antes que seja tarde demais.